(495) 780-90-05
Советы

Как подбирать менеджеров по продажам

Менеджер по продажам — вакансия прибыльная, и кандидатов на такие должности огромное количество. Но, несмотря на популярность, многие начальники сбытовых подразделений жалуются на низкую эффективность отделов продаж и не знают, как подбирать менеджеров по продажам.

Тест на правильные вопросы

Для начала определитесь, нужен ли Вам командный продавец или самостоятельный сотрудник. Идеальное соотношение — 50 на 50%. То есть это менеджер по продажам, который одинаково хорошо взаимодействует с коллегами и помогает им, но и ставит личные цели и успешно их достигает. Продавец должен не только знать теорию техники продаж, но и обрабатывать возражения покупателей, а также быть клиентоориентированным и уметь общаться на должном уровне.

Научиться правильно отвечать на вопросы собеседования много ума не надо, интернет пестрит советами и готовыми фразами. Поэтому во время интервью обращайте внимание на то, как говорит соискатель, умеет ли он слушать, и насколько грамотно построена его речь. Обязательно оцените человеческие качества кандидата, такие как коммуникативность, способность к обучению — ведь научить пользоваться складской программой и выписывать счета просто, а вот доброжелательности — практически невозможно.

Образование

Люди, стоящие у истоков прихода западных FMCG-компаний (реализовывающие товары народного потребления) в Россию, помнят времена, когда высшее образование являлось обязательным требованием на должность торгового представителя. Но времена изменились, и теперь наличие диплома о высшем образовании является скорее пожеланием, чем требованием. Но есть и исключения — ведь если менеджер по продажам работает с технически сложным товаром, то должен не только уметь продать, но и ответить на все вопросы, касающиеся установки, работы и обслуживания.

Опыт продаж

Если человек уже работал в сфере продаж, то, скорее всего, в первый месяц он не побежит с должности. Он знает, что такое продажи, понимает, из чего будет состоять рабочий процесс. Осталось только научить его деталям и особенностям работы в Вашей организации. Но есть и минусы у сотрудников с опытом — у них в голове уже есть отработанный сценарий продаж, который может не подойти для Вашего продукта. Они привыкли делать по-своему отчёты, вести документацию. Переучить порой бывает сложнее, чем научить нового работника, так как требования, которые противоречат их представлениям, чаще всего воспринимаются «в штыки».

Психологические характеристики

Перечислять в вакансии такие качества, как «коммуникабельность, умение работать на результат, ответственность» — только переплачивать за рекламное место. Ведь сложно найти человека, который при поиске работы менеджера по продажам скажет о себе, что он безответственный и сторонящийся людей бездельник.

Как подобрать специалиста

менеджер по продажам, характеристика, опыт, образование, тест

Aiguille

Изображение: © inkazan.ru



а аЕаЙб?аИаНаГ@Mail.ru