(495) 780-90-05
Советы

Как продать карандаш на собеседовании результативно

Собеседование является крайне важным этапом для того, кто претендует на должность торгового представителя или менеджера по продажам. Часто во время беседы с менеджером по персоналу вы можете услышать задание: «Продайте мне, ну, к примеру, этот карандаш». Итак, как продать карандаш на собеседовании, чтобы показать себя с лучшей стороны?

Выявление потребности

Как продать карандаш на собеседовании? Следует начать с выявления потребностей клиента. На собеседовании клиентом является эйчар-менеджер. Самое главное — научиться не бояться покупателя и вести с ним свободный диалог. Можно поинтересоваться с какой целью клиент пришёл в магазин, каковы его планы на ближайшее будущее, чем он увлекается. Может быть вам повезёт и перед вами окажется любитель кроссвордов, которому никак не обойтись без карандаша.

Для того чтобы получить более полную информацию о клиенте (да и о любом собеседнике), следует применять метод открытых вопросов. Такой метод не позволяет собеседнику ограничиться отдельными «да» или «нет», ему приходится давать развёрнутые ответы.

Определение цели

Не следует концентрировать внимание на объекте продажи с самого начала беседы. Лучше всего выяснить, для чего клиенту может понадобиться то, что вы продаёте. Перед вами могут оказаться студенты, школьники, родители, собирающие своё чадо к первому учебному дню, инженеры, которым вы сможете рассказать, как они могут достичь своих целей с помощью вашего карандаша. Следует помнить, что клиента не столько интересует сам товар, как та выгода, которую он может из него извлечь.

Как говорится, человек, покупающий сверло, покупает вовсе не инструмент, а дырку в стене, которую можно сделать с его помощью. Поэтому следует помнить, что главная задача продающего — продать человеку дырку в стене, а не само сверло.

Презентация

Мини-презентация товара подогреет интерес вашего клиента. Можете показать, как карандаш чисто и тонко пишет. В качестве презентации может быть любое: короткая фраза, написанная красивым почерком, набросок, эскиз. Ваша задача — продемонстрировать лучшие качества товара, который вы намерены продать. Помните, что делать это следует легко и непринуждённо.

Для клиента самым ярким является первое впечатление от товара, а не перечисление его технических характеристик, изобретателя, изготовителя и тому подобное.

Лучше синица в руках

После того, как вы выполните все предыдущие этапы, следует дать клиенту товар в руки. Этот этап является очень важным для любых продаж. Когда товар у человека в руках, на подсознательном уровне он уже чувствует себя его владельцем. Вы можете предложить клиенту опробовать товар, для того, чтобы тот сам убедился в качестве будущей покупки, которое уже было продемонстрированы.

Правило трёх «да»

Последний этап — переход к самой сделке. На последнем этапе профессионалы используют приём накопления согласия. Для этого следует на протяжении всей беседы задавать собеседнику вопросы, на которые он вероятнее всего ответит «да». К примеру: «Согласитесь, что этот карандаш пишет очень чисто?» Обычно для накопления согласия достаточно всего трёх утвердительных ответов. После этого покупатель с большей лёгкостью согласится на покупку вашего карандаша.

Так мы выяснили, как продать карандаш на собеседовании с применением полезных методов, которые явно оценит ваш интервьюер.

Собеседование

карандаш, интервью, продажа, навык, презентация

kam_kh

Изображение: © gd.ru



а аЕаЙб?аИаНаГ@Mail.ru